第一章  銷售人員業績考核辦法

第一條  對銷售人員的業績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。

 

第二條  業績考核的范圍是經理除外所有銷售人員。

 

第三條  業績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。

 

第四條  考核辦法分為兩大部分：

（一） 月收入方面考核

1、 基本工資

2、 銷售量目標考核

（1） 業績提成

（2） 超額提成

3、 管理目標考核

業績獎金

（二） 年終獎金與晉升獎懲方面考核

 注：銷售人員收入=基本工資+70%（業績提成+超額提成）+業績獎金+年終獎金

 

第五條  根據所轄區域實際銷售狀況，采取劃分銷售區域，下達區域銷售目標和安排區域銷售人員。銷售區域的劃分十分重要，銷售區域的設計應考慮以下三點需求：

（一） 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。

（二） 使銷售人員認識到銷售區域的分配是合理的。

（三） 使銷售人員有足夠的工作量。

 

第六條  銷售人員的基本工資：

（一） 試用期銷售人員工資

1、 試用期：1個月—3個月

2、 基本工資：300元/月

3、 轉正：（1）可提前轉正；（2）可順延轉正時間至3個月

4、 下崗：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令下崗。

說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規定考核項目，據銷售情況可以給予一定的業績提成獎。

（二） 星級銷售人員薪資

1、 一星級：400元/月

2、 二星級：500元/月

3、 三星級：600元/月

4、 四星級：700元/月

5、 五星級：800元/月

說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業水平很高，業績突出，但不善于管理，只可單兵做戰；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現負作用。

 

第七條  銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核：

（一） 業績提成

1、 以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。

2、 目標完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%提成。

例：當月銷售目標為100     實際銷售90    ，目標完成率90%，回款為30萬元。

    提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元

（二） 超額提成

1、 銷售目標完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。

2、 例：當月銷售目標為100實際銷售120，目標完成率120%，回款為4萬元。

   超額提成=（120%—100%）×4萬元×1.5%=120元

（三） 業績提成和超額提成的總金額的70%發給銷售人員，30%留作管理目標考核。

  例：銷售量目標考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元

 

第八條  銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。

（一） 管理目標項目與對應考核最高分

      1、服從上級領導              10分

      2、回款情況                  10分

  3、市場信息收集與反饋         5分

  4、檔案建立程度              10分

  5、開拓新客戶數量            10分  

  6、現有客戶升級幅度           5分

  7、合理化建議                 5分

  8、銷售情況                  10分

  9、業務回報                   5分

  10、區域投訴情況            5分

  11、客戶投訴情況              5分

  12、出勤情況                 10分

  13、月出差天數                5分

  14、業務知識技能              5分

     注：管理目標考核總分為100分。

（二） 管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次

  1、60分（含）以下         30%全扣

  2、60分—80分（含）      50%下發

  3、80分—100分           100%全發

  例如：銷售人員得分為70分，則業績獎金=50%×（2100-2100×70%）=315元

 

第九條  年終獎金與晉升獎懲方面考核。

（一） 獎懲架構

1、 獎勵：

（1） 記功

（2） 記大功

2、 懲罰：

（1） 記過

（2） 記大過

（3） 撤職

（4） 開除

3、 （1）全年度累計三小功=一大功

（2）全年度累計三小過=一大過

（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過

（4）全年度累計三大過者解雇

（5）A、記功一次加當月考核3分

     B、記大功一次加當月考核9分

     C、記過一次扣當月考核3分

     D、記大過一次扣當月考核9分

（二） 獎勵辦法

1、 提供酒店“合理化建議”，而為酒店采用，即記功一次。

2、 該“合理化建議”一年內使酒店獲利 萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎。

3、 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使酒店避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。

4、 開拓“新地區”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。

5、 達成上半年銷售目標者，記功一次。

6、 達成全年度銷售目標者，記功一次。

7、 超越年度銷售目標20%（含）以上者，記功一次。

8、 其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。

（三） 懲罰方面

1、 挪用公款者，一律開除。酒店并循法律途徑向保證人追蹤。

2、 做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。

3、 與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。

4、 凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬實，以曠職處理（按日不發給薪資），并記大過一次。若是領導協同部屬者，該領導撤職。

5、 挑撥酒店員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。

6、 外出活動記錄表內容失實三次者，記過一次。

7、 涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

8、 上半年銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。

9、 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

10、 未按規定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。

11、 私自使用營業車輛者，記過一次。

12、 酒店規定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。

13、 其它給酒店形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。

（四） 獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行

（五） 年度內考核的年度累計加分有三項

1、 銷售目標達成率：占60%

當月達成率100%及以上    60分

           90%及以上    50分

           80%及以上    40分

           70%及以上    30分

           60%及以上    20分

           60%及以下    10分

2、 當月管理目標項目累計加分占40%

3、 獎懲辦法的每月加分或扣分

銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12

說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。

（六） 銷售人員的考核由銷售主管評分，銷售主管的考核由銷售經理評審，銷售主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據。

     考核與年終獎金分配表：

年度考核得分	90分(含)以上	80分(含)以上	70分(含)以上	60分(含)以上	60分(含)以下
年終獎金	底薪×5	底薪×4	底薪×3	底薪×2	底薪×1

 

第十條  銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。

 

第十一條  次月10日前發放該月提成獎金，次年元月20日前發放該年度的獎金。

 

第十二條  銷售人員的提成獎金統計與監督發放由銷售部辦理。

 

第二章  銷售部經理績效考核辦法

第十三條  為促進銷售目標的完成，提高酒店經營管理水平，加強銷售部經理的自信心與責任感，特制定本考核辦法。

 

第十四條  本辦法適用于銷售部經理，由營銷總監負責組織進行考核。

 

第十五條  本辦法實行月度考核、月度兌現、年終掛鉤的考核方式。

 

第十六條  按每月實際銷售回款額給銷售部經理計提獎金，計提比率為M%，計提獎金總額經指標考核后，按指標完成情況計發獎金。

 

第十七條  經營考核指標分為13項，考核滿分為100分，具體如下：

（一） 月銷售量目標完成情況（滿分20分）

1、 60%以下                  0分

2、 60%（含）—80%           5分

3、 80%（含）—90%          10分    

4、 90%（含）—100%         15分

5、 100%（含）以上          20分

（二） 主要目標完成程序（滿分10分）

1、 80%以下                  1分

2、 80%（含）—90%           4分

3、 90%（含）—100%          8分

4、 100%（含）以上          10分

（三） 占用資金指標（滿分5分）

1、 實際占用資金與N的比率為     100%（含）以下      5分

2、 實際占用資金與N的比率為     100%—120%（含）     2分

3、 實際占用資金與N的比率為     120%以上             0分

     說明：據實際情況與以往數據規定占用資金定額為 N 。

（四） 銷售資金結構指標（滿分10分）

1、 有30天（含）以上有問題資金                     0分

2、 30天內的有問題資金比率     30%以上              0分

3、 30天內的有問題資金比率     20%—30%（含）       1分

4、 30天內的有問題資金比率     10%—20%（含）       3分

5、 30天內的有問題資金比率     10%（含）以上        5分

6、 30天內的有問題資金比率     0%                  10分

     說明：有問題資金指按銷售協議或議向應收回而未收回的銷售額，不包括協議允

            許范圍內的銷售欠款。

（五） 費用率指標（滿分10分）

1、 實際費用率大于（P+1）%以上                     0分

2、 實際費用率大于P%小于等于（P+1）%               2分

3、 實際費用率小于P%以上                          10分

       說明：據以前銷售情況并結合實際，給銷售人員制定一個費用率P%，

             費用率=。

（六） 檔案管理（滿分5分）

1、 非常完整并準時上交                  5分

2、 比較完整并及時上交                  3分

3、 不完整且上交不及時                  1分

4、 很不完整且拖拖拉拉                  0分

 說明：主要指客戶檔案的管理。

（七） 信息反饋情況（滿分5分）

1、 很全面、準確且準時                 5分

2、 較全面、較準確且及時               3分

3、 不全面、欠準確且不及時             1分

4、 很不全面、失實較大且拖拖拉拉       0分

（八） 計劃、報表上報情況（滿分5分）

   按是否準時上報和是否清楚完整程度來考核

1、 很好             5分

2、 較好             3分

3、 一般             1分

4、 差               0分

       說明：計劃指月度需貨計劃及具體需貨清單和銷售計劃；報表指銷售旬、日報。

（九） 政策的傳達情況（滿分5分）

1、 很好             5分

2、 較好             3分

3、 一般             1分

4、 差               0分

（十） 銷售人員的培訓及管理（滿分5分）

1、 很好             5分

2、 較好             3分

3、 一般             1分

4、 差               0分

 

第十八條  每月末次月初由銷售部負責統計考核 項指標的得分情況并作為獎金發放的一個制約。

（一） 100分                       100%×M

（二） 90分（含）—100分           90%×M

（三） 80分（含）—90分            80%×M

（四） 70分（含）—80分            70%×M  

（五） 60分（含）—70分            30%×M

（六） 60分以下                    10%×M

 

第十九條  次月15號以前由銷售部負責統計兌現。

 

第二十條  銷售部經理連續三個月績效考核得分在60分以下者，實行撤職處理。

 

第二十一條  年末匯總經理各月得分，除以12個月后的得分作為考核銷售部經理年終獎金、晉職的一個重要依據。

 

 

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文