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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發(fā)布：2014/10/4 瀏覽次數(shù)：5026
信用管理的組織方式－考慮因素、難點
客戶數(shù)量和欠款金額是信用管理組織形式中必須考慮的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理傳統(tǒng)才是考慮的關(guān)鍵
作為少數(shù)職責(zé)大于職權(quán)的工作，作為財務(wù)和銷售制衡的焦點，信用管理需要有專人全盤接受和全權(quán)負責(zé)；它和銷售/財務(wù)/外勤/信息中心等部門之間存在著服務(wù)、協(xié)作和監(jiān)督的多重關(guān)系；它代表公司最高管理層的觀點，協(xié)調(diào)財務(wù)和銷售對信用的不同理解
財務(wù)的極端觀點：財務(wù)是資金流入量最大化的追求者；財務(wù)記錄和分析交易和回款，但它不完全具備實施信用管理的綜合技能，不可能也不應(yīng)當(dāng)影響銷售增長和客戶關(guān)系
銷售的極端觀點：銷售是銷售最大化的追求者；銷售實施交易和負責(zé)收款，但它不完全具備實施信用管理的綜合技能，也缺乏這樣做的獨立性，它對總體的現(xiàn)金持有水平很難有調(diào)控能力
事實上，信用管理的流程和政策反而是相對簡易的；信用管理有兩大難點，一是獲取信用信息的外部渠道，二是信用政策的執(zhí)行，后者與信用管理的組織方式密切相關(guān)
有問題的組織形式常常引發(fā)最高管理層對信用政策的調(diào)整和執(zhí)行頻繁干涉，這其實是由于信用管理人員在技能、獨立性和協(xié)調(diào)發(fā)言權(quán)上定位不當(dāng)造成的：信用管理人員必須提供中立和專業(yè)的觀點(財務(wù)和銷售人員能否是這樣的通才？)，必須明確在交易中的職責(zé)(財務(wù)和銷售人員是否會分不清自身的多重身份？)，必須有權(quán)協(xié)調(diào)部門間的觀點矛盾和利益沖突(財務(wù)和銷售人員涉足其中，又如何發(fā)言？)
信用管理的組織方式－信用、銷售、財務(wù)的關(guān)系
信用管理的組織方式－具體組織形式
以上種種均指向了同一個觀點：無論是否建立獨立的信用管理部門，都必須要有獨立的、專業(yè)的能執(zhí)行權(quán)責(zé)的信用管理專員；很多公司的做法是設(shè)一名信用經(jīng)理，輔以財務(wù)部門內(nèi)的幾名信用管理兼職助理，直接向財務(wù)和銷售副總報告工作和要求協(xié)助
信用管理只需要精簡的機構(gòu)
銷售/財務(wù)人員通過培訓(xùn)，信用管理的很多工作需要/可以依靠他們的人力資源和信息資源完成
下圖中可以由其他部門代行的工作有
由銷售輔助的工作：1
由財務(wù)輔助的工作：2
由信息中心輔助的工作：3
其余是必須由信用管理人員親自完成的工作
信用客戶的范疇
信用客戶和銷售客戶是交集的關(guān)系
從客戶角度，看信用管理對銷售管理的配合：
賒銷客戶篩選
以信用政策提升銷售的數(shù)量和質(zhì)量
欠款跟蹤
以及幫助銷售開拓
配合的同時，它體現(xiàn)出獨立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關(guān)
信用客戶的控制
信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是區(qū)分還款特征
核心信用客戶的風(fēng)險損失后果要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和信息豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類
二八原則型：按照各客戶近三年(或者五年)的銷售額從大到小排名，以占總額的70%作為分界線，線上的屬于核心客戶
持續(xù)往來型：雖然在70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對其經(jīng)營和財務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶
對交易一段時期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其習(xí)慣性的還款方式，因而需要采用有區(qū)別的信用管理(尤其是催收)策略，包括五類
信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負面影響
信用風(fēng)險模型范例
信用風(fēng)險模型是將量化(財務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具
和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險模型也是通過將不同風(fēng)險因素的評分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險系數(shù)(總評分)，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策
客戶風(fēng)險評級模型實例
信用信息的獲取和解讀－渠道
國內(nèi)不成熟的商業(yè)環(huán)境，使得外部信息渠道的質(zhì)量廣受限制，我們只有更多依賴內(nèi)部的信息獲取渠道和解讀手段
信用信息的內(nèi)部渠道，一是來自銷售人員的走訪報告，二是對銷售和還款趨勢的詳盡描述和分析
從可靠性/完整性/及時性的綜合角度看：長期接觸客戶(也就是內(nèi)部信息渠道)，以及征信公司調(diào)查報告(也就是專業(yè)信用服務(wù))是比較好的途徑
從不增加額外成本的觀點看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則
銷售人員走訪報告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計出好的報告/表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率
信用信息的獲取和解讀－財務(wù)數(shù)據(jù)分析
銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷售獲取客戶信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計出多角度的報告內(nèi)容
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