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餐飲銷售細節管理培訓課程二

來源：本站作者：匿名發布：2020/4/18 瀏覽次數：2377

第二講餐飲營銷的基本條件

餐飲營銷的基本條件

要想做好餐飲營銷工作，必須具備一些基本的條件。

餐飲營銷的六大突破點

餐飲營銷工作應該怎么做，是很多投資者、經營者最困惑的問題。那么，餐飲營銷工作應該怎么做呢？

應該考慮六個方面的問題：

1我賣什么

每一個投資者、經營者，都要清楚地認識“我賣什么”，也就是說要對自己的產品有一個清醒的認識。我的產品是什么、價格怎么樣、品牌是什么、市場定位是什么。這四個問題是每一個餐飲經營者都必須考慮的問題。

◆ 我的產品是什么

有人說：“我的產品是什么”，這我還不知道嗎？我賣的就是飯，賣的就是菜，很簡單的道理。

其實，這個問題不是那么簡單的。

在研究我的產品這個問題里面，有一個非常關鍵的點就是：我的產品特色是什么，亮點在哪里？我如何通過產品來吸引消費者？這是最關鍵的。當然，另外一個要考慮的問題是，我的產品如何才能和市場需求相吻合，能不能滿足顧客的需求？特別是當顧客的需求發生變化以后，我的產品如何去調整，如何去變化？

◆ 產品的價格如何定

另外，價格問題也是一個難題。為什么要去研究價格問題？因為現在的餐飲消費和過去明顯不一樣了�，F在的消費，已經從過去的盲從消費進入到了理性消費階段。這個階段消費者比較關注價格。所以，現在談到餐飲的經營理念的時候，有這樣一句話：以合理的價位提供高品質的享受。

這個合理的價位，實際上就是根據產品所制定的價格，是這個價格和消費者對價位的期望值之間的差距。

◆ 品牌

現在的餐飲經營，僅僅靠特色還不夠，還需要去打造品牌。我的品牌知名度如何，我的品牌市場認知程度怎樣等，這都是要關注的。

◆ 我的定位

有人說做餐飲不太需要定位，只要有產品就能賣得出去。因為現在的消費群非常雜，各種各樣的消費人群都有。其實餐飲企業的市場定位非常關鍵，只不過餐飲企業的市場定位要考慮到市場的兼容性問題，也就是說不要咬住一個市場不放松，不要確定一個價格不改變。增加市場定位的靈活性和兼容性，這在考慮市場定位的時候非常關鍵。

所以，要想做好餐飲營銷工作，自己心里必須明白：我到底賣什么。

2我賣給誰

賣給誰，實際上就是強調要去了解顧客，了解目標客戶，針對的是哪一類的消費群體，哪一類目標顧客。

◆ 目標群體

任何一個餐飲企業，都必須有自己的目標市場、目標顧客，在這個問題上不能含糊。不同的消費群體，他的消費需求是不一樣的。

中老年消費群體強調的是物美價廉，他們非常注重菜肴的實惠；而年輕的消費群體，他們關注的是餐飲的時尚，喜歡新奇的產品、新奇的消費方式。了解不同類型消費群體的需求變化，是投資者、經營者要關注的問題。因此，餐飲企業要清楚自己的目標消費群體在哪一塊。

◆ 老客戶的問題

老客戶問題，即老客戶的維護問題。我們如何留住老客戶，如何接待好回頭客，這很關鍵。因為做餐飲，最重要的是要有一批老客戶，尤其是大客戶，因為這些客戶的消費是企業利潤來源的重要組成部分。

◆ 新客戶的開發

除了維護老客戶之外，企業還要重視新客戶的開發。新客戶開發是建立在對客戶市場需求分析和研究的基礎上的。任何一個企業，在維持或者保護老客戶需求的過程當中，必須要不斷地開發新的市場。這樣才能夠使企業經營有一個持續的發展，才可以保持旺盛的經營勢頭。

所以，產品賣給誰這個問題，實際上要求經營者要研究目標客戶，知道目標市場在哪里。同時要去關注老客戶和新客戶的不同需求，這樣才能夠把餐飲的營銷工作做到位。

3在什么地方賣

餐飲營銷的第三個突破點就是在什么地方賣，也就是銷售終端的問題。餐飲經營者要去研究餐館和客戶之間的接觸點問題。每一個餐飲經營者要清楚地知道，有了好的產品、好的設施、好的服務之后，這些東西要往哪里銷售，去哪里賣。要尋找到銷售的切入點來引起消費者的注意，讓他們主動來消費。這是非常重要的。

4通過誰來賣

第四個突破點是通過誰來賣。這是一個銷售渠道或銷售方式的問題。

◆ 銷售策略的選擇

傳統的營銷注重的是廣告，現在的營銷強調的是整體的營銷組合�，F在的銷售渠道應該說比較廣闊，我們通過什么銷售方式，把我們的產品銷售出去，我們的產品比較適合于選擇什么樣的銷售渠道，這是我們要關注、要研究的問題。

◆ 廣告形式的選擇

在制定銷售策略的時候必須考慮銷售渠道的選擇，到底是選擇報紙廣告，還是電臺、電視廣告，這里面是很有講究的。不同的廣告形式，對企業產生的影響不一樣。例如報紙的輻射面非常廣，但報紙也有不足的地方。首先是，閱讀的人數、閱讀的人群各種各樣，而且比較分散；其次是不夠生動。電視廣告很生動、形象，但是電視廣告時間很短，受眾面不夠。

現在很多餐飲業更多地選擇電臺做廣告，特別是交通臺。因為現在車多了，人們在車上停留的時間比較長，開車的人又非常關注交通信息，所以在交通臺做餐飲廣告的例子非常多。而通過這種媒體的選擇，可以讓很多的消費者，在非常短的時間里面，了解到餐飲企業、餐飲產品，這是一種渠道的選擇。

所以，各種各樣的銷售渠道，我們都要去研究、分析它的優勢、劣勢。然后根據我們的產品，根據整體的經營思路和營銷思路，來選擇不同的銷售渠道。

5如何讓人知道并且相信我

第五個突破點是如何讓人知道并且相信我。這是做餐飲營銷要關注的一個非常重要的問題。我們過去一直強調酒香不怕巷子深，現在是酒香也要會吆喝。

◆ 廣告

現在的消費者和過去相比，他們對廣告有一定的抵觸情緒。他們不怎么關注廣告，也不輕易相信它。因此，餐飲的經營者們要思考：在進行廣告策劃的時候，如何去展現產品的特色，如何去吸引顧客的眼球。這是非常關鍵的問題。

◆ 客戶關系問題

另外，餐飲經營者還要考慮到客戶關系的問題。過去，餐飲經營者不太關注是否與顧客進行交流，服務人員、銷售人員、管理者和顧客之間缺乏溝通與交流�，F在的餐飲經營者非常注重客戶關系的維系。這種客戶關系的維系，多是通過在經營過程當中與客人之間的溝通、交流來實現的。

通過與顧客之間的溝通與交流，我們可以：

① 加深我們與顧客之間的友情

通過加深我們與顧客之間的了解，可以和客人建立起非常穩固、非常友好的客我關系。實際上，這是為吸引回頭客奠定基礎。

② 在和顧客的溝通與交流過程當中，我們可以進一步發現、挖掘、了解顧客的需求

大家都知道，顧客的需求是多種多樣的。很多客人來餐廳消費，他不滿意，走了。實際上是他的需求沒得到滿足，而這種沒有得到滿足的需求是一種深層次、潛在的、看不見的心理需求或者叫精神需求。這種需求是不容易看見的，客人也不愿意表現出來。這需要通過與客人的溝通、交流，在交流過程中了解他們的需求。

③ 通過了解需求，調整產品和服務，提高客戶滿意度

我們只有在了解顧客的需求以后，才可以調整我們的產品、服務，讓客人這些潛在的需求得到進一步的滿足。當他們的需求得到滿足以后，他們的滿意度就會提高。顧客的滿意度越高，他們對企業的信任度也就越高，回頭率也就越高。

所以，如何讓人知道并且相信我，實際上是要求我們在餐飲營銷過程中，要重視客戶關系的處理。

④ 為今后更好地為顧客服務，打下一個非常好的基礎

通過和顧客進行深入交流和溝通，我們還可以采集到很多我們不太容易了解、不太容易獲得的關于顧客需求方面的信息。這對于今后我們建立客戶檔案，更好地為顧客服務打下了一個非常好的基礎。

任何一個餐飲企業，大家都關注廣告效應。現在的廣告效應，已經大不如從前。所以在廣告銷售之后，在正常的經營過程當中，經營者、銷售人員、服務人員和顧客之間，建立一個良好的客戶關系，就顯得更加重要。通過良好顧客關系的建立，不但讓客人知道了我們，更重要的是讓客人對我們產生信任。

6客戶為什么買

餐飲營銷的第六個突破點是，客戶為什么購買我們的產品�，F在的消費者選擇性很大，可選擇的地方很多，他憑什么到我們這里來？這是我們每一個經營者要去思考、研究、關注的問題。

◆ 買點

客人為什么到我們的餐廳吃飯？有一個關鍵的原因是，客人肯定是看中了我們餐廳的某一個方面。可能是我們的就餐環境、營銷手段，也可能是某一位好的服務人員，甚至有可能是某一項服務項目。

◆ 根據買點進行產品設計

顧客為什么購買我們的產品，是買點而不是賣點的問題。我們過去一直強調我們的賣點，實際上我們現在要關注顧客的買點在哪里。顧客的買點實際上是我們進行產品設計的關鍵點。

【案例】

有這樣一個餐廳，門面不小，有一百多個餐位，但是整個餐廳的裝潢很一般�？墒沁@樣的一個餐廳，每天都是顧客盈門，生意非�；鸨６�，這個餐廳很奇怪，地理位置并不優越，并不在市區，不在人口集中的地方，而是在城鄉結合處。經過調查發現，這么多客人到那里去，是因為它有一個產品令消費者特別喜歡：老母雞湯。這個老母雞湯本身并沒有什么很特別的地方。但是這個產品滿足了消費者的一個新的需求：營養和保健。

現在的客人，越來越多地關注營養、關注健康，強調要吃出營養，吃出健康。這個餐廳，對外宣傳的時候并沒有強調餐廳如何的豪華，也沒有強調餐廳的地理位置。而是從顧客的角度推出了一個能夠滿足現代消費者營養、健康需要的產品。它在宣傳的時候突出強調這個老母雞是是從農家采購回來的，是土雞、笨雞、用火燉出來的，燉很長時間，雞湯口味很新鮮，還強調沒有放味精。

所以，可以看出，這個酒店的經營者非常聰明。它的營銷切入點不在于把自己的硬件說得有多好，而是尋找到了消費者的購買點。也就是說它在研究現在的客人喜歡什么，消費者需要什么，從這個角度做宣傳。這就是找到了顧客的買點。

總之，要想做好餐飲的營銷工作，就要去尋找突破點。從自身找，從市場找，從顧客當中找，特別是顧客關注什么，喜歡什么，要去考慮。餐飲經營者要經常問自己一個問題：顧客到底為什么購買我們的產品。我們要去研究顧客的需求、市場的需求，然后根據我們對市場的認識、對市場的了解，來設計餐飲產品，這樣的產品才會有針對性，產品才會有生命力，

餐飲營銷的六大突破點，實際上是在提醒我們，在設計餐飲產品，制定營銷策略的時候，要更多地關注顧客需求，關注我們與顧客之間的關系，關注銷售渠道的選擇，關注顧客的買點在哪里。不要做市場的奴隸，而要去尋找市場的需求點。

【自檢】

餐飲業的傳統營銷跟現代營銷有何區別？

參考答案1-1

傳統營銷：

政策核心：突出產品

經營目標：戰勝競爭對手

營銷時間：追求短期效應

營銷手段：單一廣告

涉及人員：中高層管理人員

現代營銷：

政策核心：突出顧客需求